Comment réagir à une baisse des ventes de vos produits ?

Il est normal que la baisse des ventes soit une source d’inquiétude légitime du chef d’entreprise.

Celle-ci peut avoir des causes, mais aussi des conséquences importantes pour la pérennité de l’entreprise. De nombreux facteurs peuvent être à l’origine de cela (voir ci-après). Mais des facteurs induits, souvent peu quantifiables, peuvent, et doivent, également être pris en considération, quand les ventes faiblissent.

Par exemple, les causes de baisse des ventes liés à l’organisation de l’entreprise, à la formation des équipes, voire la stratégie de l’entreprise, sur un marché en pleine évolution.

Une remise en cause de certaines habitudes peut parfois être salvatrice, et le regard extérieur de nos experts, vous aidera à surmonter ces difficultés, en réalisant un audit des forces et faiblesses de l’organisation de l’entreprise.

Des causes de la baisse des ventes peuvent exister au préalable

Au 20^ème siècle, l’organisation du commerce consistait souvent à produire d’abord, et vendre ensuite. Les besoins existaient en abondance, ou il suffisait quelquefois, avec le marketing, de les créer pour vendre plus.

Au 21^ème siècle, c’est le contraire. Il faut vendre d’abord, et optimiser ensuite au maximum la production, afin de gagner plus d’argent.

Les besoins sont pour les pays occidentaux, relativement assouvis, et si l’entreprise reste sur ces marchés, elle doit absolument connaitre les aspirations de ses clients pour mieux y répondre, et donc vendre mieux.

Pour cela, elles doivent innover en permanence, afin de rester attractives et durer.

Les causes possibles d’une baisse des ventes

Le contexte économique, les effets géopolitiques, avec les bouleversements sécuritaires récents, la modification des comportements d’achats de la clientèle avec Internet, peuvent influer sur l’acte d’achat, que ce soit pour le particulier ou l’entreprise.

Mais le volume des ventes peut également baisser suite à des facteurs intrinsèques, dépendants tels que :

• Le contrecoup d’une opération exceptionnelle sur la période précédente (succès d’un nouveau produit très apprécié), liés à l’entreprise elle-même ou à son produit.

Par exemple :

• Le contrecoup d’une opération exceptionnelle à succès récente
• Un effet saisonnier
• Une concurrence plus forte ou imprévue
• Des prix inadaptés
• Un positionnement illisible avec des produits ne répondant plus tout à fait à la demande (fin de cycle, etc.)
• Une force de vente insuffisante
• Une communication inefficace

Des solutions rapides existent pour contrer la baisse des ventes

Vous pouvez par exemple réagir, et envers vos clients, décider de :

1. Lancer une campagne promotionnelle sur une durée précise incitant à l’achat
2. Effectuer des offres exceptionnelles avec des remises de type « un acheté, un offert »
3. Faire des « ventes flash » très courtes, sur le web, ou par mail
4. Fidéliser davantage sur le ré-achat, avec un couponing, ou la remise d’un cadeau
5. Lancer un nouveau produit (L’attrait de la nouveauté vous permettra d’éviter une baisse des prix et relancera toute une gamme de produits connexes).
6. Faire parler vos clients en les faisant témoigner de leur satisfaction d’avoir acheté vos produits, ou de leur expérience pendant et après l’achat (service après-vente). Pour cela, vous pouvez créer une communauté de clients sur le web. Aujourd’hui, les clients attachent plus d’importance à ce que disent les autres clients ayant déjà acheté.
7. Participer aux salons en allant vers eux, et saisir les opportunités de convaincre ceux qui ne connaissaient pas encore vos produits
8. Organiser des portes ouvertes, en les faisant venir chez vous.

Mais, il faut aussi, en interne, mobiliser vos équipes.

• Des consignes claires, souvent oubliées, telles que : « Je décroche vite le téléphone, je le séduis, je m’occupe de lui, je le rappelle de suite ou alors je lui dis qu’il sera rappelé très rapidement. En résumé, je montre que le client est important !
• Relancer les anciennes propositions (celles qui ont plus de 3 mois)
• Revoir les anciens clients (ceux qu’on a peut-être oublié car ils commandaient peu, ou toutes autres raisons)

Lancer un challenge commercial auprès des commerciaux. Cette technique vous permet de multiplier rapidement les ventes en augmentant la motivation de vos commerciaux ou de vos revendeurs. Pour cela, vous instaurerez pour une gamme précise à une période fixe une opération incentive, pour augmenter leur performance. Afin d’obtenir l’adhésion et le soutien complet de toute l’équipe commerciale, le chef d’entreprise clarifiera dès le début les règles du challenge. Ces objectifs seront fixés en valeur absolue (x nouveaux produits à vendre) ou relative (une augmentation de x % par rapport à l’exercice précédent). Le challenge doit cependant demeurer un revenu exceptionnel et temporaire, et non un salaire supplémentaire, pour les employés, afin de continuer à les motiver.

• Ou pourquoi pas lancer le challenge vis-à-vis de l’ensemble de votre personnel

Profitez-en pour faire des études ou des sondages, sur les habitudes de consommation de vos clients afin de trouver une solution pérenne à leurs problèmes (des outils simples à mettre en place existent).

Quels autres sujets faut-il aussi aborder pour relancer les ventes ?

Si vous constatez qu’un certain nombre de produits se vendent particulièrement mal, faut-il les conserver au catalogue, ou les vendre via un autre canal (web avec un prix bas, export vers des pays sous équipés, location temporaire pour donner envie de les acheter à terme, etc.)

Vous pourriez aussi décider de les abandonner, pour concentrer vos ressources sur les produits les plus porteurs.

Seules les sociétés qui proposent plus au même client, peuvent espérer vendre plus et mieux.

L’innovation fait partie des solutions, et reste la source de profit supplémentaire face à la concurrence, assurant également la pérennité de l’entreprise dans un monde de plus en plus ouvert. Enfin les structures ou l’organisation de l’entreprise peuvent être remises en cause. L’usure n’est pas impossible et il faut en permanence être vigilant sur cela pour ne pas être dépassés. Pour cela, seul un audit des forces commerciales, réalisé par un cabinet extérieur, indépendant peut percevoir les causes d’une dérive ou d’une inadaptation au marché.