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Philippe PAGE

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Comment relancer les ventes ?

Augmenter les ventes est une des manières d’augmenter le chiffre d’affaires. Des performances de vente décevantes peuvent être dues à de nombreux facteurs comme une baisse du volume des produits vendus, un manque d’efficacité du personnel ou de la stratégie de l’entreprise ou encore des marges insuffisantes. Nos conseillers commerciaux vous aideront à surmonter ces difficultés.

Lancer une campagne promotionnelle ou bien fidéliser davantage les clients

Une préparation au préalable

Directement liée à la force de production d’une entreprise, l’augmentation des volumes de vente n’est cependant possible que si les ressources à disposition de l’entreprise le permettent. Cela implique en effet le plus souvent d’effectuer des investissements, d’augmenter la masse salariale voire de changer de local. Avant de procéder à cette solution, il est ainsi important de vérifier que d’autres paramètres, comme les marges n’en pâtiraient pas. Et même si l’augmentation génère une véritable croissance pour l’entreprise, il faudra garder un œil sur le besoin en fonds de roulement.

Comment contrer des ventes en baisse

Le volume des ventes peut baisser suite à une augmentation exceptionnelle la période précédente (un nouveau produit très apprécié), un effet cyclique (les mois plus calmes après les périodes de fêtes) ou des produits arrivés en fin de vie. Plusieurs solutions existent pour contrer ce phénomène. Vous pouvez par exemple lancer une campagne promotionnelle ou bien fidéliser davantage les clients avec une amélioration de leur expérience pendant et après l’achat (service après-vente).

Une autre manière de pallier une baisse des ventes est d’effectuer des offres exceptionnelles et des remises types « un acheté, un offert ». Vous pourrez par la même occasion écouler vos stocks. Une des meilleures solutions pour relancer les ventes est de lancer un nouveau produit. L’attrait de la nouveauté vous permettra d’éviter une baisse des prix et parfois de relancer toute une gamme de produits. Enfin, il est souvent nécessaire de faire des études sur les habitudes de consommation de vos clients afin de trouver une solution pérenne à vos problèmes. Ainsi, si vous constatez qu’un certain nombre de produits se vendent particulièrement mal, vous pourrez les abandonner pour concentrer vos ressources sur les produits les plus porteurs.

Améliorer la performance de l’entreprise

Améliorer les ventes passe également par des changements internes dans le fonctionnement d’une entreprise. Si votre but est de lancer avec succès un produit ou bien de relancer les ventes d’une gamme, vous pouvez recourir au challenge commercial. Cette technique vous permet de multiplier les ventes en augmentant la productivité de vos commerciaux ou de vos revendeurs. Pour cela, vous instaurerez pour une gamme précise à une période fixe une opération d’incentive pour augmenter leur performance. Afin d’obtenir l’adhésion et le soutien complet de toute son équipe commerciale, le chef d’entreprise clarifiera dès le début les règles du challenge : si seuls les meilleurs seront récompensés ou si tout employé ayant atteint un seuil donné le sera. Ces objectifs seront fixés en valeur absolue (x nouveaux produits à vendre) ou relative (une augmentation de x % par rapport à l’exercice précédent). Le challenge doit cependant demeurer un revenu exceptionnel et non un salaire supplémentaire pour les employés, afin de continuer à les motiver.

Augmenter la marge

Pour augmenter un chiffre d’affaires, l’augmentation des marges a pour avantage de ne pas engendrer de coûts supplémentaires pour l’entreprise. Les difficultés de trésorerie seront donc évitées. La marge brute (différence entre prix de vente et prix d’achat) sera la plus simple à améliorer, théoriquement en tout cas. Vous agirez soit en diminuant votre prix d’achat soit en augmentant vos prix à la vente. Vous pouvez par exemple profiter d’une opération promotionnelle d’un fournisseur. La marge commerciale intègre les coûts d’achat ; de ce fait, pour l’optimiser, vous passerez obligatoirement par une optimisation de vos coûts d’achat (stocks, coûts de fonctionnement liés à la vente, personnel commercial, etc).


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