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Philippe PAGE Votre expert commercial Contactez-moi |
Pourquoi ?
Vous souhaitez connaitre les forces et faiblesses de votre force de vente ? Un audit commercial par VENTE@CTIVE s'impose.
Qu'elle soit menée en interne ou avec l'aide d'un conseil en développement commercial externe, cette démarche doit être préparée, proposée et approuvée par l'ensemble de vos commerciaux. Réaliser un audit de votre force de vente représente avant tout une démarche d'ouverture. Il doit s'agir d'une volonté de remise en question, en vue d'une amélioration.
Si cet audit est le plus souvent souhaité par l'actionnaire ou la direction générale, les directeurs commerciaux peuvent également initier cette démarche d'évaluation de leur force de vente. Le diagnostic commercial peut se faire en interne vers les salariés,ou en externe vers les clients ou fournisseurs, mais l'analyse des résultats et le plan d'actions commerciales qui en résultent, sont toujours proposés par Vente@ctive. En effet, recourir à un prestataire externe permet d'avoir une vision plus objective de votre organisation commerciale.
Voici quelques exemples :
Quand ?
Il y a de nombreuses raisons d'entreprendre une démarche d'audit commercial. Par exemple :
En clair, toute situation qui implique un changement, une amélioration qui pourra engager un processus de rupture. Si l'origine des demandes d'audits provient souvent d'une demande de résultats supplémentaires souhaités par la direction, ou de nouveaux objectifs fixés à la suite de la reprise d'une entreprise, cela peut remettre en cause l'organisation commerciale. Souvent, les audits commerciaux sont effectués tant par contrainte que par anticipation. Dans tous les cas, on part de l'existant pour l'améliorer, sans tout raser pour reconstruire. Il s'agit toujours d'agir et améliorer le quotidien. Dans ce sens, cette démarche devrait alors être bien perçue par les équipes commerciales, qui comprendront que la direction générale et le directeur commercial, à travers ce diagnostic, cherchent à identifier leurs qualités et à les aider à progresser sur leurs faiblesses.
Comment cela se passe-t-il ?
Un audit commercial, suivant la taille de l'entreprise, dure de 3 à 15 jours. Il est important de sensibiliser vos commerciaux à cette démarche et de ne pas l'amener de manière brutale. Assurez-vous que tous vos vendeurs ont bien été informés de ce que l’on va leur demander. Nos outils web sont aussi développés pour cela. Ils facilitent la réflexion.
Au départ, on analyse les outils à disposition des commerciaux, les clients, les portefeuilles, les techniques, les supports, etc. En clair, tout ce qui est visible et quantifiable. Ensuite, la démarche consiste à écouter par le biais d'entretiens : directeur commercial, chef des ventes, commerciaux et clients, mais aussi tous les acteurs concernés par la relation client de l’entreprise. En fait, réaliser une stratégie commerciale revient à avoir une vision multi canal de sa force de vente. Et ensuite ? Savoir tirer des leçons de l'audit. C'est le plus important pour tous nos clients. La durée de vie d'un diagnostic de performance commerciale peut se faire sur 2 à 3 années, suivant les évolutions du marché de l'entreprise. C’est un bon cycle de renouvellement, car, en général, le changement qui suit la phase d'audit, se met en place la première année. La deuxième année, l'application des nouvelles méthodes se réalise et porte ses fruits sur 2 à 3 années voire plus. Raison de plus pour ne pas attendre !
Combien ?
Les tarifs varient selon la spécificité de la mission et de la complexité de l’environnement. Selon la taille de votre société, qu’elle soit récente ou plus ancienne, le besoin n’est jamais le même. Pour cela, notre approche est d’allouer de un à plusieurs jours par mois, par client, sur une durée fixée par avance, et renouvelable si besoin.
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