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Philippe PAGE Votre expert commercial Contactez-moi |
Le développement du Chiffre d’affaires doit se faire en permanence, et pas seulement quand les clients commencent à manquer ! C’est une des raisons de la croissance d’une entreprise.
Voici quelques exemples de situations que vous connaissez peut être déjà :
Le prestataire informatique d’un de mes clients m’annonce qu’il vient de perdre un de ses plus gros clients et 20% de son CA me dit -il. Comment pouvez-vous m’aider ?
Conseils sur mesure
Je lui propose un « audit flash », c’est-à-dire une analyse rapide d’une ½ journée pour voir ce qui peut être proposé. Gratuit si l’affaire est conclue, payant si cela n’est pas suivi d’effets. Immédiatement, je m’aperçois, avec lui bien sûr, que des lacunes sont importantes dans sa politique commerciale.
Par exemple, pas de fichier clients, pas de politique de communication, plus de plaquette entreprise à jour, (dans l’informatique les choses évoluent vite, mais le cloud et la sécurité informatique n’étaient pas présents !), et bien entendu, plus de réseaux d’affaires car cela consomme du temps.
Décision:
Nous décidons donc de mettre en place un plan d’actions commercial (PAC)
• La redéfinition d’une base de données sur sa zone de chalandise
• Un e-mailing, suivi d’une campagne de prospection téléphonique sur chaque cible
• Une mise à niveau de ses profils sur les réseaux sociaux, notamment les pages professionnelles
• Le choix de certains réseaux d’affaires à entretenir régulièrement, car le business se fait aussi comme cela à Lyon
En 1 mois, 3 RV ciblés ont été détectés et un RV conclu par une belle mission.
Depuis nous continuons à lui fournir 3 à 4 RV mensuels, et une bonne partie de son CA a été retrouvée
Le conseil externalisé a payé, et le client nous fait désormais confiance pour la partie recherche de nouveau business, lui se concentrant plus sur son domaine d’activité préféré c’est-à-dire les services informatiques.
En parallèle de ce CA recherché en permanence, l’idée d’embaucher un collaborateur commercial s’est démontrée. Quand il sera embauché, nous le formerons en l’accompagnant sur le terrain pour lui expliquer et lui transmettre le savoir faire commercial appris pendant cette mission.
Un réseau d’entrepreneurs cherchait à se développer pour trouver de nouveaux adhérents.
Après une expérience peu fructueuse avec un commercial, le réseau cherchait une solution pour développer son influence et le moyen de solliciter de nouvelles entreprises, à moindres coûts.
Conseils
L’idée que je leur proposais, fut celle d’organiser sous forme d’’invitations à de petits déjeuners, permettant de leur exposer la vision du réseau sur leur activité, afin de les convaincre d’adhérer.
Immédiatement, nous avons organisé 4 salons en 4 mois sur 4 régions, avec une gestion précise et suivie par une campagne de relances téléphoniques intensives, de tous les invités. Au terme de 6 mois, 5 cabinets étaient validés pour entrer dans le réseau, soient plus que les 2 dernières années.
Evolution
Depuis, cette formule est développée sur toute la France avec une politique commerciale d’accompagnement de leur service développement, afin de pouvoir séduire et intégrer 10 nouveaux adhérents par an.
Cette démarche peut aussi s’appliquer à d’autres réseaux, mais également d’autres entreprises, souhaitant renforcer une force de vente indirecte de revendeurs, prestataires ou installateurs.
La force commerciale d’une entreprise peut se faire tant par la relation directe avec les clients, que par l’indirecte. L’important est que nous sachions nous adapter à la situation de notre client.
Lors d’une soirée réseaux à Lyon, un jeune entrepreneur m’expose ce qu’il conçoit et vend. De beaux produits à LEDS, une belle prestation, mais peu de clients, ou du moins pas assez pour développer son CA et faire face aux prochaines charges afin de pouvoir en vivre. Pas de techniques non plus pour aller les chercher. C’est un peu le problème des techniciens qui se lancent par passion, mais découvrent vite les aspérités du métier de commercial.
Mes questions :
"Comment prospecter vous ? Quelles cibles ? Quelles techniques de vente et quels sont vos supports commerciaux ?"
J’obtiens de grands silences, car pas assez de temps, et le bouche à oreille ne nous suffit pas.
Conseils
Je lui propose de réaliser de petits articles mensuels sur une année dans une newsletter destinée à sa clientèle, sur sa région, avec une démarche de rappels, sur les clics réalisés par les lecteurs intéressés C’est un de mes partenaires prestataires de rappels téléphoniques qui effectuera cette mission Vente@ctive s’occupera des personnes assez intéressées.
L’avantage de cette solution est de se créer une base de prospects, à qui nous pourrons diffuser régulièrement des messages sur cette activité.
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