A la conquête des nouveaux marchés

Comment VENDRE PLUS en se développant sur un nouveau marché ?

C’est un véritable défi pour l’entreprise, mais aussi un vecteur capital pour la croissance et le développement du chiffre d’affaires. Avant de se lancer dans cette nouvelle aventure, il est essentiel de bien cerner les étapes et les enjeux pour l’entreprise.

1/ L’étude de marché : C’est une étape primordiale pour analyser la pertinence de l’offre commerciale et le potentiel du marché visé

La connaissance de votre marché conditionnera votre succès !

Pour capter une nouvelle clientèle, il ne suffit pas seulement de vendre un nouveau produit. Si vous voulez lancer un produit sur un marché encore non exploité par votre entreprise, il est conseillé d’étudier la faisabilité commerciale de l’offre produit, en réalisant une étude de marché.

Cela consiste à analyser l’environnement, les tendances, les consommateurs, les concurrents, les contraintes, les facteurs-clés de succès, etc… Cela vous permettra d’éviter les marchés immatures ou saturés, où se faire une place est très difficile !

Il ne faut pas oublier que vous n’êtes pas seul à vouloir vendre vos produits : c’est en connaissant bien votre marché que vous serez le plus à même, de proposer le produit ou le service, qui fera la différence, avec un avantage concurrentiel et déterminant par rapport aux concurrents.

Positionnez votre produit de manière concurrentielle

Après l’étude du marché, vous serez en mesure de définir la stratégie commerciale adaptée, qui devra être à la fois attractive et distinctive, afin de vous démarquer de la concurrence. Un élément de différenciation fort (par exemple, le mode de distribution, ou la communication sur ce produit) est un premier pas vers le succès !

Cernez votre cible !

Il est également conseillé d’analyser correctement sa cible, afin de la segmenter en plusieurs catégories homogènes, de comprendre pour chacune d’elles les habitudes de consommation, la fidélité par rapport au produit, les fréquences et les critères d’achat, les motivations, etc, permettant ainsi de construire l’offre commerciale qu’il faut, avec des outils d’aide à la vente adaptés à chaque segment de clientèle.

Stratégie commerciale : comment s’y prendre pour gagner?

L’implication et la motivation de vos commerciaux : un levier de croissance

Nous voilà donc à la partie commerciale : une fois le produit positionné et la cible segmentée, il faut aller le vendre, ce produit ! Conquérir de nouveaux marchés consiste en plus à se doter d’une force de vente performante, motivée et formée par l’entreprise au nouveau produit ou au nouveau marché ciblé. La capacité de votre équipe et principalement de la force de vente, est un levier de croissance non négligeable!

Il est donc primordial d’impliquer le management et l’équipe commerciale dans la validation et la découverte du produit : plus les commerciaux s’approprieront le produit, plus ils construiront un argumentaire de vente efficace et pertinent, avec des outils d’aide à la vente adaptés. Il est donc nécessaire d’élaborer une stratégie commerciale et marketing adaptée au produit, avec des objectifs clairs, mesurables, accessibles et compatibles avec leurs capacités.

Vendre avec des objectifs définis au départ

Il est fréquent de confondre le but et l’objectif.

LE BUT: ce qu’on souhaite réaliser. Par exemple , être le leader du marche. Pour y arriver, il faut des objectifs.

OBJECTIF: Résultats fixés et attendus en termes quantitatifs et/ou qualitatifs, et ce dans un délai imparti.

Selon Peter Drucker (1909-2005), Professeur américain en management d’entreprise,un objectif doit être SMART:

Spécifique / Mesurable /Accessible / Réaliste / Temporel

Il faut donc définir des objectifs clairs et précis pour votre force commerciale, qu’ils accepteront, comprendront , et qui les stimuleront dans leur nouvelle démarche commerciale!

Ou sont les clients?

C’est la question essentielle!

Qui, ou, comment les contacter?

Avoir une bonne base clients ou prospects est un élément déterminant de la réussite de vos actions commerciales.

Fini le bottin et les pages jaunes! Aujourd’hui les données peuvent être sélectionnées, achetées et triées sur le volet pour être distribuées aux commerciaux afin qu’ils fassent leur job: Vendre l’entreprise et le produit au bon client, au bon moment!

La base de données, intégrée dans le CRM de l’entreprise permettra de créer des catégories de clients ( mineurs, majeurs, stratégiques), d’assurer le suivi des affaires, d’enrichir les informations sur les prospects et clients, permettant ainsi de connaitre régulièrement l’état d’avancement des relations clients , et de permettre au management de réagir aux pics ou dips, afin de mieux réaliser les objectifs.

Vendre plus avec des outils de qualité

Les outils de vente sont multiples : de la plaquette commerciale, aux fiches produits, en passant par le site internet et les témoignages clients… Ils sont divers et variés ! Mais ce n’est pas le nombre qui est important ici, c’est la pertinence et la qualité des outils choisis.

En effet, l’équipe commerciale est un facteur important de l’augmentation du chiffre d’affaires : des commerciaux compétents sauront vendre plus, et pourront ainsi augmenter plus facilement les marges de votre entreprise. Pour vendre, et présenter le produit aux prospects, la force de vente a besoin de supports pour pouvoir appuyer son discours et son argumentation.

Il faut alors construire les outils de vente adaptés à chaque catégorie de cible : les entreprises, les particuliers, les grands comptes, les entreprises institutionnelles… Tout dépendra de votre marché !

Adaptez les outils de vente à vos objectifs

Il est également important pour vos commerciaux de préparer un argumentaire de vente percutant et complet, permettant notamment d’être capable de traiter les objections efficacement.

Par exemple, préparer des outils d’aide à la vente sur-mesure pour vos commerciaux (une mallette produits, une vidéo de démonstration en ligne), peuvent représenter des facteurs concurrentiels déterminants pour la croissance de vos ventes, et de vos marges !

Analyser et comprendre les besoins des clients, adapter les moyens et outils, identifier les points faibles afin d’avoir la bonne démarche pour optimiser les ventes.

Les nouvelles technologies au cœur de votre stratégie commerciale

Enfin, avec l’arrivée des tablettes et des smartphones, les outils de vente sont en pleine évolution. Former et accompagner vos commerciaux dans l’utilisation de ces nouvelles technologies est un atout essentiel, qui donnera une image moderne de votre entreprise.

Les tablettes peuvent être utilisées pour les présentations de l’entreprise, mais aussi pour numériser les bons de commande et les devis, et ainsi optimiser le processus de vente : les commandes dématérialisées seront traitées plus rapidement (sans délai d’envoi par la poste, par exemple), et votre démarche commerciale n’en sera que plus efficace.

Les réseaux sociaux permettront à vos commerciaux de faire rayonner l’image de votre société sur le marché, mais aussi de prospecter, entretenir des relations avec les acteurs du marché pour augmenter la reconnaissance de votre entreprise et son expertise.

Il faudra aussi  certainement former vos commerciaux a toutes ces nouvelles possibilités, car le capital humain est important pour la réussite de votre croissance.

Partir à la conquête de nouveaux marchés est donc un bon moyen de vendre plus et mieux pour votre entreprise. Mais pour cela, une véritable démarche stratégique est à mettre en place, afin d’optimiser votre offre commerciale, avec un plan d’action et des outils efficaces pour votre force de vente.

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Et bonnes ventes!