Comment le diagnostic commercial doit-il évoluer ?

Les clients du XXIème siècle sont plus exigeants, plus informés et plus connectés. Le diagnostic commercial doit donc s’adapter à ces nouvelles exigences clients !

Nous pourrons étudier ensemble l’intérêt de réaliser un diagnostic de la performance commerciale de votre entreprise

Séduire, conseiller, parler des avantages ou des bénéfices que les clients vont pouvoir tirer du produit ou du service, sont les nouvelles techniques de vente à prescrire aux forces de vente. En résumé, le bon vendeur doit devenir un expert en même temps qu’un bon conseiller commercial.
 

Imaginez un vendeur d’automobiles, qui en saurait moins sur les puissances de moteur, qu’un visiteur passant dans le hall d’exposition ? L’amélioration de l’offre de vente doit évoluer pour plus d’1/4 des directions commerciales (source 2014 Gicam conseil et Agora des directeurs commerciaux). C’est pour cela que la fonction commerciale doit s’adapter et va replacer le directeur commercial au centre de la relation clients de son entreprise. Entre marketing, réseaux d’affaires, réseaux sociaux, CRM et autres outils, il y a de quoi faire si l’on veut coller à la demande.
 

Cette démarche peut prendre du temps (1 à 3 ans) pour entrer dans les habitudes, même si tous les directeurs commerciaux ont les yeux fixés sur l’objectif annuel de l’entreprise. D’ailleurs, toujours selon la même étude, 22 % ignorent les objectifs à 3 ans de leur organisation, ce qui peut poser un réel problème stratégique.

La performance commerciale est une des clés de votre croissance

Quatre principes assureront la réussite et la croissance de votre entreprise :

•    Définir vos priorités et mobiliser les ressources de l’entreprise sur ces priorités,
•    Proposer une offre qui réponde aux exigences de vos clients
•    Mettre en place une stratégie commerciale adaptée à votre offre clients
•    Élaborer des arguments commerciaux qui valorisent les points forts de votre offre.
 

L’analyse de votre environnement économique est la seule façon de répondre favorablement à ces quatre principes.  Les trois premiers principes permettront d’être en phase avec la demande de vos clients, mais votre succès, dépendra, lui, de votre capacité à trouver les bons arguments commerciaux pour les convaincre.

Quelle méthodologie doit-t-on mettre en œuvre pour développer sa performance commerciale ?

La méthodologie à appliquer pour développer sa performance commerciale se décompose en quatre étapes :

•    Quels sont les objectifs ?
•    L’étude de votre environnement commercial et économique : c’est le temps de l’audit
•    L’analyse des résultats et les préconisations
•    L’élaboration d’une stratégie commerciale pour atteindre vos objectifs
•    La mise en placle archée du Plan d’Actions Commercial (PAC)
•    La validation de votre offre et de vos argumentaires commerciaux auprès d’un échantillon de clients
•    Le reporting et les réglages nécessaires.

•    Le marché
•    Les produits
•    La clientèle
•    La notoriété
•    Le mode de distribution
•    La concurrence
•    L’organisation
•    Le management
•    La communication
•    Les outils commerciaux
•    Les moyens
•    Etc.
 

Puis viennent les points de progression à réaliser, afin d’améliorer la performance commerciale permettant d’atteindre les objectifs. S’agit -il envers les clients de revoir :

•    La prospection
•    Les arguments
•    Le management
•    Le suivi
•    Les moyens
•    La formation
•    Les liaisons interservices
•    Etc...

Pour vérifier tous ces points, n’hésitez à prendre contact avec nous !